Em 5 passos vamos te ajudar a estruturar uma nova estratégia comercial que pode te ajudar a aumentar as vendas e alcançar resultados incríveis!
O mundo de 2020 é muito mais competitivo do que o mundo de 2010.
Em 2010 o Whatsapp ainda engatinhava, não havia Instagram, e o Magazine Luiza nem tinha aberto seu capital ainda e e-commerce ainda gerava muita desconfiança.
Atualmente, a competição é enorme: custo de produção caíram, novas marcas e indústrias de diferentes segmentos surgiram ameaçando as líderes de mercado, e novas forma de vender se apresentaram: o whatsapp se tornou ao mesmo tempo aliado e inimigo do vendedor!
Novas conjunturas de mercado exigem novas formas de se organizar um departamento comercial.
Porém o objetivo é o mesmo de velhos tempos: faturar mais!
As indústrias estão mais competitivas e exigem mais especialidade na hora de vender.
Fontes de informações estão mais abundantes, e novas formas de organizar e gerir equipes estão na moda.
Vamos te apresentar brevemente 5 passos para avaliar e estruturar uma nova estratégia comercial para sua empresa.
Passo 1 – Analise seus indicadores
Quais são os indicadores importantes para o seu negócio?
Como eles tem se comportado nos últimos meses?
Para uma análise segura reúna informações dos últimos 18 meses como:
- Faturamento (aberto por cliente, vendedor, cidade, segmento de cliente, produtos e suas categorias);
- Volume (quebrados nas mesmas divisões citadas);
- Rentabilidade ou Margem Líquida da Venda;
- Positivação de Itens e Clientes;
- Despesas de vendas, e o que mais julgar necessário.
Avalie se há tendência de queda e incremento, se todas as regiões de comportam do mesmo jeito, ou se há casos específicos.
Às vezes, mais de uma estratégia será necessária para alcançar melhores resultados.
Passo 2 – Defina Objetivos e Metas
Agora que você já identificou onde está seu problema, é preciso atacar.
Pode selecionar um objetivo por vez, ou trabalhar todos em conjunto, tendo em mente que alguns terão resultado a longo prazo e outros serão imediatos.
Para cada objetivo, devem haver metas e indicadores de acompanhamento e deve estar muito claro como esse número é medido.
Por exemplo:
Objetivo: Aumentar Faturamento Global
Meta: Aumentar 10% do Faturamento Global até Dezembro de 2020
Indicador: R$ Faturado Total
Racional: Soma de Faturamento de todas as vendas da empresa.
Tais objetivos e metas devem ser compartilhados com a equipe e deve estar claro para todos quais são as prioridades!
Também, o acompanhamento delas deve ser periódico e através de meios acessíveis a todos.
Se nem todos da equipe possuem acesso a e-mail, talvez esse não seja o melhor meio de distribuir a informação, não concorda?
Passo 3 – Tenha mecanismos de Reconhecimento
Um dos meios de engajar a equipe mais rapidamente para os objetivos estabelecidos é promover bônus ao atingimento de metas.
O bônus pode ser por equipe e individual.
Pode ser atrelado a remuneração direta ou a benefícios.
Existem várias formas de fazer o RECONHECIMENTO para aqueles que contribuem positivamente com os resultados.
Passo 4 – Lidere pelo exemplo
A liderança deve acreditar no modelo!
Devem acreditar e entender porque essa estratégia comercial é importante, como ela ajudará a empresa a atingir seus objetivos.
Para fazer com que a liderança se engaje, é necessário incluí-los no processo de determinação das metas.
Eles serão cobrados por ela, portanto é justo que colaborem com sua experiência e expectativas.
Além disso, será mais fácil para eles engajar suas equipes quando eles mesmos entendem o que deve ser feito.
Passo 5 – Treine constantemente
Equipe treinada é mais motivada e ágil na execução.
Tenha agenda de encontros e treinamentos técnicos e comportamentais! Invista no conhecimento da sua equipe.
Quanto mais eles souberem sobre produtos, negociações, a sobre a própria empresa, mais ágil eles serão em negociações e em identificar oportunidades no mercado.
Passo 6 – BÔNUS – Desenvolva Rotina de Planejamento!
Equipe que tem na sua rotina o planejamento constante, é uma equipe vencedora!
Para isso você precisa ensiná-los a como fazer um bom planejamento para atingir seus objetivos.
Para isso, deixamos disponível modelos de planilhas para sua equipe de vendas planejar mensal, semanal e diariamente seus objetivos de venda.
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