Será que estou praticando o preço correto dos meus produtos/serviços?
Primordialmente uma das responsabilidades mais importantes para qualquer negócio é sem dúvida precificação de produtos e serviços.
Afinal é praticamente impossível fazer qualquer tipo de previsão do negócio sem saber o quanto cobrar.
Certamente o simples fato de realizar o cálculo do Preço Ideal de Vendas de seus produtos ou serviços auxiliará sua empresa a obter insights importantes.
Com o fim de reduzir custos, eliminar despesas desnecessárias e enxergar novas formas de elevar seu faturamento, levando claro, ao aumento do lucro líquido.
Mas o que se vê na maioria das vezes é que pequenas e médias empresas não usam técnicas de maneira correta.
Bem como desconsideram a composição que forma o preço ideal, baseando-se na tradição de copiar o preço do concorrente.
Mas quando bate em nossa porta a oportunidade de fechar um grande volume de venda e o cliente solicita um desconto, vem aquela insegurança:
“Será que vou ter prejuízo nessa negociação?”
De fato é nesse momento que ele percebe que sua forma de precificar pode levá-lo a resultados catastróficos.
Dessa forma podemos considerar algumas perguntas que muitos não sabem responder por faltas de fundamentos:
- Quanto um produto ou serviço me dá de retorno?
- Quanto eu posso reduzir no preço de venda deste produto ou serviço , seu eu renegociar o preço de venda com o fornecedor?
- Quanto o produto me dá de retorno comparado ao preço de venda do concorrente?
- Qual o percentual de desconto que eu posso dar a meu cliente, se ele comprar uma quantidade maior?
- Para quanto eu devo levar o preço de venda deste produto, se aumentar a taxa de tributo?
- Quais os produtos que estão acima do preço do concorrente? E até quanto posso baixar o meu preço e continuar tendo um ganho razoável?
Enfim, alguns erros cometidos na formação de preço:
- Preços de produtos que foram deteriorando em função do mercado;
- Preços formados baseado nos preços dos concorrentes sem embasamento técnico;
- Desconhecimento do retorno do investimento, por definir de forma aleatória o lucro esperado;
- Desconhecimento do resultado, por incertezas na força de vendas da empresa.
Contudo esses cálculos distorcidos podem conduzir a perdas não reconhecidas e disfarçam produtos que podem está gerando prejuízo.
COMO ENCONTRAR O PREÇO IDEAL?
Primeiramente é preciso levar em consideração alguns fatores para a precificação correta dos seus produtos e serviços.
São eles: Cálculo do custo unitário, Necessidade de Investimentos, Custos Variáveis, Deduções, Custos Fixos.
Decerto não podemos esquecer do lucro desejado e alguns mais subjetivos como concorrência e situação do mercado.
Portanto, além do cálculo do custo unitário, sua empresa precisa criar projeções que irão ajudar na formação de preço correta.
São elas: Projeção de Margem de Contribuição, Projeção do Ponto de equilíbrio.
Margem de Contribuição
Inegavelmente conhecer a Margem de Contribuição do Produto ou serviço representa a diferença entre as Vendas e os Custos Variáveis.
Similarmente, como os custos estão ligados diretamente a essas vendas.
Todavia, é o valor que sobra de cada venda, depois de abatido o custo unitário do produto ou serviço, a comissão do vendedor e os tributos diretos.
A fim de que caso este valor tenha ficado negativo ou muito baixo, será necessário revisar seu preço de venda estimado inicialmente ou o volume de vendas projetado.
A princípio você deve realizar simulações de preço e volume de vendas até chegar a uma margem de contribuição razoável.
Além disso, em alguns casos, se o valor da Margem de Contribuição for baixo, mas positivo.
É possível, porém arriscado obter um resultado final para a empresa trabalhando com um alto volume de vendas.
Porém, se o valor da margem for negativo, não tem escapatória.
Ou a empresa aumenta o preço ou reduz os custos de produção.
Veja o quadro abaixo:
| Data | Venda | Custos Variáveis | Margem de Contribuição | ||||
| Venda | Venda | CMV | Comissão | Tributo | Soma | Valor | % |
| 02/03 | R$ 500 | R$ 240 | R$ 50 | 108 | R$398 | R$102 | %20,4 |
R$ 102,00, esse é o valor que sobra da venda de uma unidade do produto ou serviço ofertado.
Portanto, desconhecer dessa informação pode ser um risco pro seu negócio.
Pois pode-se estar praticando um preço abaixo dos custos variáveis, disfarçando um produto que até então não se sabia que ele gerava prejuízo.
Ao final deste processo, sua empresa terá em mãos a Margem de Contribuição de cada um de seus produtos ou serviços vendidos.
E também o valor de Margem de Contribuição Total da empresa (soma da margem gerada por todas as vendas).
Ponto de equilíbrio
Agora que você já sabe qual a Margem de Contribuição de seus produtos e serviços.
O próximo passo é saber o mínimo que precisa para pagar os Gastos Fixos (como aluguel, internet, telefone e o salário do pessoal administrativo).
Um orçamento de despesas é o primeiro passo para encontrar os gastos fixos, que pode ser por departamento, unidades de negócio e contas.
Vamos a um exemplo:
Uma fábrica produz um produto cujo preço de venda é R$ 30,00.
Sendo o custo fixo mensal da empresa de R$ 60.000 e o custo variável unitário do produto de R$ 12,00.
Qual será o ponto de equilíbrio? Ou seja quantas unidades a indústria deve vender para que não haja nem lucro ou prejuízo?
Vamos a Fórmula: Q=F(P-V)
Q- Quantidade Vendida
F- Custo Fixo Total
P- Preço de Venda
V-Custo Variável Unitário
Q= R$ 60.000/(30-12)= 5.000 UNIDADES
Se o Ponto de Equilíbrio estiver mais alto ou muito próximo da Margem de Contribuição, sinal de alerta.
Sua empresa pode estar trabalhando o mês todo apenas para pagar a operação, e isto é muito arriscado.
Ao menor deslize no volume de vendas, sua empresa pode terminar o mês acumulando prejuízos.
