Vender mais e com menos risco, certamente a resposta é:
Utilizando ferramentas adequadas para vender.
Uma das principais ferramentas para vender que pode permitir identificar clientes com maior risco e aprovar limites maiores para clientes com maior probabilidade de pagamento, é o Score.
Afinal o que é Score?
Score é uma ferramenta que pondera uma série de variáveis a respeito de uma empresa ou de uma pessoa física.
Salvo que ponderar significa pontuar e relacionar uma variável com a outra. No final temos uma pontuação.
Sobretudo o score deve ter um objetivo, que precisa ser alinhado previamente com as empresas.
A princípio o score prevê risco de inadimplência em um período de até 12 meses após a aprovação.
Em resumo, os clientes com menor pontuação possuem mais risco, e portanto, maior propensão ao não pagamento.
Antes de seguirmos adiante é importante saber que neste exemplo:
- Foram estudados quase 12 mil CNPJs para se chegar a esta conclusão. Ou seja, estamos falando de uma base significativa.
- A pontuação dos score foi atribuída na data da aprovação da 1a. duplicata, pois o objetivo foi de identificar o risco na data da aprovação do crédito. Caso contrário, o estudo não teria nenhuma valia.
Em suma, vejamos os resultados nesta tabela:
De fato, os clientes na primeira faixa de score, foram responsáveis por 11,5% do faturamento e 48,1% das perdas.
Notem que estes clientes impactavam de forma negativa o caixa: apenas 92,4% haviam pago suas faturas em um período de até 30 dias.
Portanto, em uma decisão estratégica onde precisa-se reduzir o risco, estes seriam os clientes mais afetados. Para eles, as vendas seriam somente a vista. Caso fossem lhe atribuídos limites, estes clientes obrigatoriamente, necessitariam de uma régua de cobrança mais apropriada.
Com toda certeza, não seria possível para um analista identificar de imediato esta configuração de risco. Esses clientes possuem diferentes faixas de faturamento, diferentes ramos de atividade e muitos não apresentavam restrições na data da entrada.
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Então como o score consegue fazer esta separação?
Em contrapartida, o score consegue esta separação ponderando e associando diversas variáveis. Esse score foi desenvolvido em parceria com a Boa Vista. Sendo assim, informações da base da Boa Vista foram utilizadas, tais como:
- índice de operacionalidade
- informações positivas de pagamentos
- informações sobre atrasos
- informações dos sócios da empresa
- dados regionais
- dentre outras
Desse modo, a informação de score faz parte de alguns dos relatórios da Boa Vista, e está disponível ao analista de crédito quando este realiza a consulta.
No entanto, é preciso entender que as faixas de score apresentam riscos diferentes de empresa para empresa. Sua empresa não poderia simplesmente, considerar o mesmo ranking desta tabela, sob o risco de perder vendas.
E por que isso acontece?
Por que para obter estes resultado, é preciso estudar a base interna de cada empresa. Primeiro deve-se conhecer o resultado interno. A partir desta referência, inicia-se o preparo para a formulação do Score.
É aqui que entra o trabalho de um especialista: para esta empresa ajudamos na elaboração da base que seria utilizada para a avaliação do score, e, principalmente, fizemos o “de para” entre os estatísticos e a área de negócios da empresa.
Desta maneira, foi possível obter mais agilidade, e também, a replicar o entendimento para as equipes de crédito e comercial.
Como garantir que é possível vender mais?
Certamente ficou óbvio que, ao identificarmos o risco na data de entrada do cliente podemos ser mais rigorosos com os clientes que apresentam maior propensão ao não pagamento.
No entanto, temos um outro lado: o lado dos clientes com baixo risco, ou seja, as oportunidades de se vender mais.
Então para estes clientes precisamos oferecer maiores limites, maiores descontos e se possível, maior comissão aos vendedores.
Afinal todos sabemos que é mais difícil vender para clientes bons.
Pois eles são questionadores, querem prazo e descontos.
Sendo assim, ao conhecermos antecipadamente sua alta propensão à pontualidade, é possível conceder a eles condições diferenciadas.
Um dos estudos que realizamos para garantir que será possível vender mais utilizando a nova metodologia é a comparação entre o risco máximo acumulado junto a cada empresa, considerando o método tradicional de aprovação de limites, versus os novos limites que serão disponibilizados a partir dos novos critérios.
Neste exemplo a diferença foi de mais de R$ 100 MM em limites! Ou seja, mais vendas.
Limites maiores para aqueles que podem compras e pagar! Esse é o objetivo. Qualquer ação de vendas deve ter como prioridade a ação sobre estes clientes.
Comercial, Crédito e Caixa
Uma aliança entre essas três áreas é fundamental para se obter o resultado de redução de risco, e expandir o faturamento.
Muitas áreas de crédito adiam implementações em seus processos pois acreditam que sua inadimplência é baixa.
No entanto, muitas vezes o que é baixa é a inadimplência média.
Como publicamos recentemente em um post a respeito do assunto, o mais comum é a medição da forma como consta nesta tabela:
Na parte superior temos a apuração da inadimplência em torno de 1%. Como não existe risco 0, uma redução aqui seria na casa de decimais, portanto, poderia ser considerado “desnecessário”.
No entanto, a partir do momento que se mede a inadimplência por faixa de score, verifica-se que existem clientes com risco de até 4%! Essa é a realidade de muitas empresas: o que sustentam os atuais indicadores de inadimplência são os clientes antigos.
Já publicamos vários artigos sobre estudos de segmentação, dentre eles a safra. Comprovadamente, a maior parte das empresas – ao efetuarem estudos por safras, detectam que os clientes mais novos possuem maior risco.
Conclusão: esses clientes impactam o caixa SIM! E mais importante do que isso: qual o % destes clientes dentre os novos clientes? Caso a empresa esteja crescendo em clientes com este patamar de risco, a médio prazo, a média poderá ser comprometida.
Gostaria de implementar esse processo em sua empresa?
Para aqueles que desejarem se aprofundar neste assunto, separamos uma série de materiais sob os seguintes tópicos:
- Sua empresa já vendeu mais, porém, o resultado no caixa foi negativo?
- Garantir a expansão da empresa de forma segura
- Definição do grau de risco dos clientes
- Como reduzir os atrasos e otimizar o caixa
- Fortalecimento da sua área de crédito
