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Definir a estratégia de sua empresa não deve ser um processo complicado.

Mas precisa ser pensado para criar valor para o seu negócio, que geralmente não se trata de competir por preços.

Pesquisas indicam que 65% dos consumidores, em média, compram valor, traduzidos em benefícios que levam à satisfação, conforto e outros atributos que podem ser agregados a qualquer tipo de produto ou serviço.

No entanto, há uma percepção generalizada e errônea de que as pessoas compram preço, e com essa premissa, muitos empreendedores sentem-se empurrados para estabelecer uma competição por preços no mercado.

Então pense, pois a realidade aponta que apenas 35% dos consumidores realmente corre atrás de preços.

E essa competição por preços baixos pode ser predatória e ruim para todos os estabelecimentos envolvidos que reduzem suas margens a um nível insuficiente para satisfazer as necessidades do empreendimento, e em uma perspectiva mais ampla pode ser ruim para todo o setor.

Diante dessas premissas, por mais simples que seja o negócio, é possível agregar valor que seja percebido pelo cliente.

Um pipoqueiro, por exemplo, pode agregar valor ao seu negócio ao manter a limpeza e higiene dos insumos e utensílios utilizados no processo de produção da pipoca, deixando esses cuidados visível ao cliente, e se possível mencionar nas embalagens, vestuário e/ou verbalmente durante a prestação do serviço.

Esse mesmo pipoqueiro pode usar um óleo um pouco mais sofisticado no processo de fabricação da pipoca, óleo esse qualificado pelo seu público como mais saudável.

Da mesma forma, ele pode usar os demais ingredientes que tenham uma aceitação maior pelo seu público.

Também usar uniforme esterilizado, oferecer produtos para higienização das mãos, guardanapo e palito de dentes embalados aos clientes pode dar uma percepção de qualidade e valor superior.

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Esse esforço feito para entregar uma experiência inovadora ao consumidor deve ser comunicada concomitantemente ao processo de produção e venda do produto para facilitar e ajudar na percepção de valor pelo cliente.

Em negócios mais sofisticados também é possível perceber claramente a estratégia de criar valor.

Por exemplo, a tradicional comercialização de café, onde meio quilo de bom café no supermercado custa em torno de sete a dez reais.

As empresas produtoras renovaram o mercado para a nobre bebida, ao encapsular o produto em doses individuais, permitindo ao consumidor adquirir e experimentar diferentes tipos e sabores de café.

A Nescafé vende meio quilo de café pelo processo NespressoR em cápsulas que dosam uma xícara de cafezinho, a mais ou menos cento e oitenta reais, portanto agregou mais ou menos 1800% de valor ao produto.

Para isso ocorrer a empresa precisou investir em pesquisa, equipamentos, conhecimentos, novos insumos que também mudaram a estrutura de custos do café.

Agregou uma série de qualidades que levam as pessoas a adquirirem o produto, mais caro e ainda investindo em uma máquina necessária para tirar a famosa bebida.

As pessoas ficam satisfeitas e orgulhosas com os resultados e com a experiência e, de forma espontânea acabam fazendo propaganda gratuita quando oferecem a bebida aos seus visitantes.

Com o passar do tempo, estas inovações são absorvidas pelo mercado e grande parte dos concorrentes passam a adotá-las como padrão, deixando de ser vantagem competitiva para a empresa pioneira.

Um exemplo é a entrega de pizza em casa do cliente, adotado por quase todas as pizzarias hoje em dia, mas houve um precursor.

Esse precursor, se não parou no tempo, andará sempre à frente dos demais, pois extraiu o aprendizado de descobrir as necessidades e preferências dos clientes, puxando assim o mercado.

No mercado existem os empreendedores líderes do mercado, que aprendem rapidamente as mudanças e as adotam em seus negócios.

E os seguidores, que copiam o que dá certo.

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Nem sempre o líder leva vantagem.

Se o investimento é alto e a inovação pode ser copiada com facilidade, logo os concorrentes irão usufruir das mesmas vantagens, talvez com um pouco de atraso, sem ter o investimento inicial da pesquisa e desenvolvimento.

Contudo, em ambos os casos os empreendedores precisam ficar sempre atentos às oportunidades de inovação e diferenciação de produtos, serviços e modelo de negócios para se destacar no mercado.

Agora pense no seu negócio, seus produtos ou serviços e analise as possibilidades de agregar valor e inovar.

Você é líder ou seguidor?

Pense sob o prisma do cliente, ou pergunte a ele, quais inovações ou melhorias poderiam ser incorporadas aos seus produtos, serviços ou sistema de atendimento que poderia ser do agrado dele.

Organize mentalmente essas informações ou preferencialmente as anote para facilitar a elaboração de projeto de desenvolvimento das estratégias com engajamento de sua equipe para criar mais valor para seu cliente.

Depois ajuste o preço ao valor percebido pelo cliente.

Simule como ficariam as margens de lucro com a nova estratégia de comercialização.

Há vantagem?

Em muitos casos não se trata de vender mais, mas vender melhor.

Ao oferecer mais qualidade, a tendência é aumentar as quantidades vendidas e os ganhos do empreendimento, pois a maioria dos consumidores compra valor e não preço.

O cliente só realizará a compra se o VALOR percebido por ele for maior que o PREÇO a ser pago.

Portanto, a estratégia de criar valor deve ser o foco do planejamento para aumentar as oportunidades de sucesso da empresa.

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