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Conversava essa semana com o Diretor de Vendas de uma empresa que fornece Soluções baseadas em Telecom, sobre o desempenho da área que ele lidera.

Prestei muita atenção ao que ele me dizia, e ouvi frases como as seguintes:

– Hoje em dia é muito difícil se diferenciar pelas Características Técnicas das nossas Soluções, há no mercado excelentes profissionais que trabalham em empresas que podem prestar serviços análogos aos nossos;

– Nosso Suporte, nossa Assistência Técnica e nosso Customer Success não são mais diferenciais para os Clientes;

– Em função desse cenário e das condições de mercado, estamos reduzindo preços e margens para não perdermos share.

Perguntei a ele: então, você acha estarem fadados a competir baseados em condições comerciais: Preço, Desconto, Forma de Pagamento, Tempo de Entrega?……

Ele ficou me olhando como se a resposta estivesse embutida na pergunta……me antecipei a ele e disse: Claro que não!

Então, fazer o que, perguntou?

Respondi: bom, vamos construir juntos essa resposta.

Disse a ele: é “verdade” amplamente aceita, que o papel do Vendedor B2B consiste em convencer a seus potenciais clientes que os seus Produtos são os melhores que o cliente poderia escolher, certo?

Em função dessa crença, esse Vendedor é preparado para dominar tecnicamente seu Portfólio, assim como em Técnicas ou Métodos para vender.

Na sequência, o trabalho consiste em visitar Potenciais Clientes e Clientes Ativos e, dessa forma, construir os seus Resultados de Vendas, correto?

Se é assim, tão claro, por que não funciona (ou não funciona mais)?

Os métodos tradicionais de vender não funcionam mais?…

Como reverter essa situação, então?……

Resposta: mudando a crença que o papel do Vendedor B2B consiste em tentar convencer seus clientes que ele tem o melhor Produto e as melhores condições comerciais.

Pela experiência acumulada durante anos, apoiando empresas para mudarem de patamar de Resultados de Vendas, posso afirmar que os melhores Gestores de Vendas B2B preparam cada integrante das suas Equipes a:

1. Agir como Consultor de Negócios, não como “Vendedor” de Portfólio, Investigando como seu Cliente opera/funciona, descobrindo Oportunidades para ele fazer mais ou fazer melhor, educando-o para ele realizar que há Oportunidades de Melhoria na empresa dele;

2. Construir “Visão de Futuro”, para ele vislumbrar a nova forma de operar e a conquista de novos Resultados a serem obtidos após implantação dos seus Produtos;

3. Estar preparado para estimar (a quatro mãos com esses potenciais clientes) qual é o dinheiro que está sendo gasto a mais ou o dinheiro que está deixando de ser ganho por conta de operar com os Produtos Atuais;

4. Obter a concordância do seu potencial Cliente que o investimento a ser feito na compra do seu Produto, largamente se justifica devido aos novos Resultados a serem obtidos (Retorno sobre o Investimento);

5. Acompanhar a implantação do seu Produto para mostrar que você entregou o que você vendeu: Novos Resultados! (e não Portfólio).

Cumpridas essas etapas, esse Vendedor B2B iniciará círculo virtuoso em prol da Construção de Credibilidade e Reputação (patrimônio intransferível) e haverá fundamentado, por sua maneira de conduzir a Venda, a melhor decisão de compra do seu Cliente: Criando de Valor ao seu Negócio!