Você utiliza a estratégia de desconto em sua empresa?
Será que essa é a melhor forma de atrair o público?
E quando é o melhor momento para utilizar essa estratégia?
Certamente a resposta é NUNCA!
Mas tem algo que eu vou te apresentar aqui que pode dar certo!
Muitos empresários, principalmente em momentos de retração econômica no país.
Se utilizam das famosas campanhas de desconto como forma de “salvar” o mês.
Mas o que eles não sabem é que isso pode fazer com que a empresa fique em uma situação ainda pior.
Então explico o porquê.
Vamos separar nosso estudo em 2 exemplos:
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Quando o desconto faz você operar no negativo.
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Quando o desconto faz você perder seus clientes.
1 – O desconto fazendo você operar no negativo
Imagine que você seja o dono de uma loja de material de construção.
E que nesses últimos anos, com a desaceleração do mercado, teve suas vendas reduzidas em mais de 30%.
Certamente é um cenário muito desafiador.
Primeiramente vamos pegar por exemplo o produto Cimento – 50kg.
Então digamos que você compre da fábrica a R$14, e que vende a R$20.
O que te dá R$6 de lucro bruto (mas que retirando os impostos, comissão do vendedor, custo de armazenagem etc, o Lucro Líquido será de menos de R$3).
Em seguida, como você está com estoque alto e vendas em baixa, faz uma promoção, e vende a R$16,99.
Em resumo você ainda está com lucro de R$2,99.
Mas como os seus custos fixos se mantiveram inalterados (porque o locador do imóvel, a concessionária de energia, seu funcionário … nenhum deles te deu desconto nos valores) e então, o seu Lucro Líquido será de praticamente zero – isso se não ficar negativo.
Ou seja, você tem uma falsa impressão de lucro.
Mas na verdade está operando no prejuízo, e em pouco tempo as dívidas irão aparecer e você não terá como manter seu negócio funcionando.
Solução
Em primeiro lugar, nesse caso, você tem que fazer um estudo mais detalhado.
Se possível com uma consultoria especializada, para que você possa reduzir o valor em alguns produtos.
Mas descobrir formas de compensar em outros, de modo a garantir o equilíbrio das contas.
No entanto uma boa alternativa pode ser a inclusão de novos produtos.
Dessa forma é possível obter novos clientes e com isso fazer seu capital de giro subir novamente.
2 – Quando o desconto faz você perder clientes
É provável que esse seja o caso mais “sutil”, e mais danoso aos negócios.
Imagine que você é proprietária de uma clínica de estética, que deseja atender um público de específico, com procedimentos num valor médio de R$300.
Mas, logo de início (ou em um momento de crise), você começa a fazer promoções, do tipo:
“2 procedimentos pelo preço de 1”
“Compre um combo e cada procedimento sairá a R$199”
Então o que acontece?
Acontece que realmente você consegue “atrair” mais pessoas, e agora, em vez de atender 10 pessoas por semana, você está com 15 – um aumento de 50%.
Mas, você atraiu um público de poder aquisitivo menor, e que não vai voltar em sua clínica quando o valor for o “original”.
Sobretudo, ao mesmo tempo em que o seu público alvo principal, que você tanto queria, ao ver a mudança de comportamento da sua clínica, e já não se sente mais tão confortável lá – deixarão de ir.
Portanto pode parecer que isso não é algo tão “direto”, mas posso garantir que é.
Afinal as pessoas buscam lugares nos quais se identifiquem com as outras pessoas presentes.
Eventualmente é só você pensar no tipo de restaurante que gosta de ir, nas lojas que faz compras, nos amigos mais próximos.
São lugares e pessoas que têm características parecidas ou muito diferentes das suas?
“Nós gostamos de pessoas como a gente”.
Solução
Então, se quer atrair determinado público, entenda bem dele, dos valores, dos gostos, das preferências, e crie um diferencial de atendimento.
Igualmente, mostre que você realmente sabe do que é importante para esse público e faça o melhor que puder.
Afinal, no meio de tanta informação e propaganda digital, a propaganda boca a boca continua sendo a melhor e mais efetiva estratégia de marketing.
Seja um encantador de clientes, entregue valor e emoção, e deixe que seus concorrentes façam as promoções.
Sucesso sempre!
